當(dāng)前，醫(yī)藥市場變化莫測(cè)，醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)改革、藥品集中采購、化學(xué)仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)，很多藥品退出醫(yī)院市場，紛紛進(jìn)入第二和第三終端市場，各路諸候八仙過海、各顯神通，原本一片“藍(lán)海”的第三終端市場變成一片“紅?！薄５谌K端市場應(yīng)該如何操盤，筆者結(jié)合多年經(jīng)驗(yàn)簡單談?wù)?。診所市場的特點(diǎn)是點(diǎn)多面廣，分布到社區(qū)、鄉(xiāng)村，診所市場的營銷叫“行銷”，就是要到處跑，跑得多機(jī)會(huì)就多，鋪貨多銷售量就多。業(yè)務(wù)人員在與診所溝通之前，要對(duì)診所及醫(yī)生進(jìn)行必要的前期調(diào)查，有足夠的了解，知己知彼，溝通效果更好，成功幾率也更大?；鶎有袖N“四勤”診所需要行銷。診所分布廣的特點(diǎn)決定了銷售人員只是行商，不是坐商，要做到腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤，這是成功的基礎(chǔ)。所謂“腿勤”就是多跑，認(rèn)識(shí)的診所越多越好，覆蓋面越廣越好，用腳步、用車輪丈量自己負(fù)責(zé)的區(qū)域。筆者的一位朋友跑診所，把被子、洗漱用品都帶在車上，跑到哪里，天黑了、累了，就住在車上。他一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地跑，經(jīng)過一年時(shí)間，自己負(fù)責(zé)的縣、每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60%以上的村都有了業(yè)務(wù)，產(chǎn)品進(jìn)入200多家診所，銷售額達(dá)到100多萬元。所謂“嘴勤”，就是要會(huì)說、多說，勤溝通。對(duì)銷售人員而言，說話是第一生產(chǎn)力，我們的每一單業(yè)務(wù)都是通過溝通產(chǎn)生的。為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人員的溝通能力，特別是新同事，筆者往往會(huì)要求他們把明天要拜訪的對(duì)象列出來，需要溝通的內(nèi)容也寫出來，先朗讀，再背下來。通過這樣的訓(xùn)練方式，一個(gè)月后，業(yè)務(wù)人員的能力得到了很大提升，再也不需要先寫后背詞了。所謂“眼勤”就是要勤觀察，“眼觀六路，耳聽八方”，觀察診所環(huán)境、擺設(shè)、醫(yī)生、護(hù)士、病人等，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些特點(diǎn)，便于溝通和交流。筆者曾協(xié)訪一家診所，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生坐的椅子破了一個(gè)洞，但醫(yī)生很忙，沒時(shí)間去買新椅子。下次拜訪時(shí)，筆者就給醫(yī)生買了把椅子，醫(yī)生很高興地說：“很多人都看到我的破椅子，只有你們幫我買了把椅子，感謝你們，明天就報(bào)計(jì)劃?！彼^“腦勤”就是要多想，看到一些問題要進(jìn)行思考，要思考解決的辦法。很多診所，沒有掛號(hào)，沒有排隊(duì)，秩序很亂。一位業(yè)務(wù)員看到這種情況，就想了一招，幫醫(yī)生做了100張帶有編號(hào)的卡片，每個(gè)病人自己取一張卡片排號(hào)，在診室外休息。醫(yī)生叫號(hào)就診，病人不需要擠在醫(yī)生周圍。這一招讓醫(yī)生對(duì)他印象很深?；鶎訙贤ˋBC法則至于診所的談判，只要方法對(duì)了，其實(shí)并沒有想象的那么復(fù)雜。每一位成功者都有自己的方法，筆者介紹的基本方法是基層營銷溝通ABC法則。A法則，熟悉的客戶，增加新品種。針對(duì)這類客戶，可以開門見山，直接了當(dāng)，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、臨床應(yīng)用特點(diǎn)，給予最優(yōu)惠的政策。B法則，轉(zhuǎn)介紹法，通過老客戶介紹去拜訪。先寒暄介紹，拉近距離，待機(jī)會(huì)合適時(shí)，轉(zhuǎn)入正題。C法則，完全陌生客戶。這類客戶，不要著急，先觀察他的情況，溝通時(shí)帶著請(qǐng)教的態(tài)度，多發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)人員要準(zhǔn)備充分，要有充分的自信，待時(shí)機(jī)合適，再介紹公司的項(xiàng)目和產(chǎn)品。不被砍價(jià)困擾對(duì)于業(yè)務(wù)員推薦的產(chǎn)品，大部分診所老板都會(huì)說：“太貴了?！逼鋵?shí)，這只是一種習(xí)慣，銷售人員不要被這種習(xí)慣性語言嚇倒，要清楚產(chǎn)品價(jià)格對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。具體而言，價(jià)格信心來源于四個(gè)方面的比較：一是和產(chǎn)品成本比較；二是與同行的產(chǎn)品比較；三是從體系、模式、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量上比較；四是療效比較，藥品是特殊商品，沒有療效，就是白送也沒人要。遇到診所老板砍價(jià)，銷售人員不要灰心。營銷就是從被拒絕開始的，成功是從失敗開始的，要堅(jiān)信自己一定會(huì)成功，可以采取以下措施：一是加強(qiáng)拜訪頻率，提升客情，熟悉了就好說話，人熟了才好辦事；二是不斷闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化產(chǎn)品信念；三是調(diào)查、收集競品信息和客戶需求，改變策略。讓醫(yī)生覺得物有所值大家都看過電影《我不是藥神》，一盒抗癌藥幾千、上萬元，為什么還有市場？因?yàn)橛携熜?，吃了藥有效果，藥品療效是第一位的?？蛻糍徺I產(chǎn)品，并不是購買產(chǎn)品本身，而是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能夠提供舒適、方便、安全等益處，真正打動(dòng)客戶的是產(chǎn)品帶來的好處。因此，銷售人員要把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、特性利益、證據(jù)等轉(zhuǎn)換成能夠帶給醫(yī)生和患者的好處。在特征和利益轉(zhuǎn)換（FAB）法則中，特征（F）指產(chǎn)品的特點(diǎn)及特性，優(yōu)勢(shì)（A）指產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么優(yōu)勢(shì)，利益（B）即產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能給客戶帶來什么好處。特征利益轉(zhuǎn)化有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，要用講故事的方式，要有畫面感。筆者向某醫(yī)院推薦一款兒科止咳糖漿，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該醫(yī)院沒有糖漿劑，常用藥物為顆粒和片劑，兒童使用不太方便。筆者是這樣對(duì)院長說的：“咱們醫(yī)院在您的領(lǐng)導(dǎo)下經(jīng)營得很好，醫(yī)生對(duì)您很認(rèn)可。經(jīng)過了解，咱們醫(yī)院沒有兒童用糖漿，引進(jìn)我們的品種，可以豐富醫(yī)院的產(chǎn)品品類，也方便患者用藥，對(duì)醫(yī)院和患者都是好事?！北菊鞠当揪W(wǎng)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。本站文章版權(quán)歸原作者所有，如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問題，請(qǐng)?jiān)?0日內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間處理！